Come vendere l'invenduto?

Prima di tutto, è necessario capire il fatto cheNon ci sono beni invenduti. Così come non ci sono prodotti "troppo costosi / economici", "cattivi" o "non necessari". Il prodotto è il guscio delle opportunità per l'acquirente. In altre parole, qualsiasi prodotto è un mezzo per soddisfare i propri o altri bisogni umani. Ciò che è "costoso" per una persona è "accettabile" per un'altra persona. Se per un pilota la sospensione sportiva in auto è la chiave per la stabilità durante la guida veloce, quindi per un altro pilota è una fonte di disagio quando si agita su superfici irregolari.

Come vediamo, prima che sia difficile da offrireprodotto venduto, dobbiamo identificare chiaramente le esigenze del compratore. Ma, spesso, non tutti gli acquirenti sono pronti a formulare inequivocabilmente i suoi bisogni. Inoltre, non tutti i venditori, dietro l'apparente "intelligibilità" dei motivi, non possono sempre rivelare bisogni nascosti. Per fare ciò, avremo bisogno di un po 'più di tempo per stabilire un contatto con l'acquirente.

Come stabilire un contatto

Per stabilire un contatto, abbiamo bisogno per un po 'smetti di vendere merci e inizia semplicemente una conversazione sulla vita, organizza un acquirente per te stesso. In questa fase, cerca di riferirti più spesso all'esperienza personale del cliente. Lascia che ti dica sul processo di acquisto di un prodotto simile in precedenza. Fai domande aperte, chiarisci da solo i diversi dettagli di questo episodio dalla vita. Uno dei modi più efficaci per lavorare in questa fase è l'adesione completa all'argomento, oltre all'ascolto attivo, che si esprime nella duplicazione delle repliche del cliente e di alcuni dei suoi gesti. Anche nella fase della comunicazione informale è importante capire chi prende la decisione al momento dell'acquisto. Il punto è che nella famiglia a volte sono coinvolte le informazioni su un prodotto e la comunicazione con i venditori, ad esempio il marito, e la decisione è accettata dalla moglie. L'errore del venditore può essere espresso nel fatto che non invia "artiglieria pesante" di condanne a colui che prende la decisione.

Identificazione delle esigenze e presentazione del prodotto

Un'attenzione particolare in questa fase dovrebbe essere datala questione principale - "Perché ho bisogno che l'acquirente di un particolare tipo di prodotto", e "che è importante per l'acquirente del prodotto." Queste condizioni di base ci permetteranno di enfatizzare in futuro alcune proprietà dei beni come un vantaggio e di tacere sugli altri come difetti. Ad esempio, un mobile venditore sa che il telaio del letto è fatta di legno più impopolare che scricchiola nel tempo, o è coperto con vernice a buon mercato, suscettibile all'umidità, ma nel processo di comunicazione con il cliente, si scopre che l'acquirente ha problemi di schiena. In accordo con il preset, il venditore si concentrerà sulle proprietà ortopediche del materasso delle molle e doghe. Un altro esempio Nel negozio di beni piazzole personali sistema "viziata" irrigazione con un difetto, per cui il diffusore funziona solo in metà degli ugelli. Pertanto, il venditore ha bisogno di concentrarsi su questa proprietà della merce, in quanto i benefici per coloro che hanno bisogno di essere posizionati vicino alla impostazione di tali siti, che non scorrerà in acqua dagli ugelli non lavorano. Oltre allo sconto per il difetto, il venditore farà un buon affare.

Vendendo ad ogni costo

Ma cosa succede in quei casi quando è necessariovendere beni invenduti ad ogni costo? Quando un acquirente entra nel negozio una volta al mese, quando il premio mensile del venditore dipende dalla vendita della merce. Il problema è esacerbato se l'utente trova un "bottone madreperla", cioè una persona che non sa cosa vuole veramente, o che il venditore ha incontrato un acquirente incredibilmente dannoso e schizzinoso. In questo caso, il venditore deve imparare l'abilità di lavorare con le obiezioni. Questa abilità si basa sul principio dei pesi, il cosiddetto approccio razionale, in cui le obiezioni del compratore si trovano su un lato e le argomentazioni del venditore sull'altro.

Lavorare con le obiezioni

Ci sono tre modi per lavorare con le obiezioni.

1. Disegna un difetto in dignità. L'auto nera si sporca rapidamente, ma sembra più solida e nel mercato secondario viene dato un prezzo più alto.
2. Delinea il problema. Compensare la mancanza di un gran numero di benefici. Se l'edificio di fronte alla casa è l'unica cosa che confonde l'acquirente, ma la casa ha delle finestre con doppi vetri di plastica, una buona pianificazione, non ci sono problemi con la rete fognaria e una bella vista sul fiume. E poi, la costruzione terminerà tra cinque e sette mesi.
3. Riconoscere la mancanza di beni. Unisciti ai dubbi dell'acquirente e offri un bonus aggiuntivo sotto forma di una garanzia estesa o una carta sconto per i clienti VIP.

Alla fine dei negoziati, è molto importante leggermente"Stampa" sul compratore - portalo alla firma del contratto. Per fare questo, è sufficiente fare una domanda come: "firmare il contratto?" Oppure "sei pronto a lasciare il deposito adesso?".

Grazie a queste semplici tecniche e allo sviluppo di capacità di comunicazione proattiva, puoi vendere facilmente invenduti.